Créer une influence, deuxième partie

Partie unde ce billet de blog «Creating Influence» a été publié le 24 février. Il présentait deux idées principales du livre de Dan Pink,Vendre est humain: la vérité surprenante sur le déplacement des autres. Premièrement, les travailleurs d’aujourd’hui passent près de la moitié de leur tempsinfluencer,persuaderet convaincre les autres de leurs idées - et cette fois est la plus importante pour faire avancer leur carrière. La deuxième idée est que nos attitudes souvent méprisantes à l'égard des vendeurs sont apparues à l'ère de la grande asymétrie d'information entre acheteurs et vendeurs. L'ère numérique a comblé ce manque d'information. Les best-sellers d’aujourd’hui clarifient les besoins de leurs acheteurs, puis conservent l’énorme quantité d’informations dont ils disposent.

Dans la deuxième partie, nous examinons les suggestions de Pink sur «comment être» et «quoi faire» pour étendre notre influence sur les autres. L'ABC des ventes dans le passé étaitSoyez toujours proche; qui a cédé la place au nouvel ABC de la vente de nos idées:Harmonisation, flottabilité et clarté.

Être en harmonie, c'est avoirempathieavec un autre. Ne dites pas aux autres ce que vous pensez avoir besoin de savoir.Ecoutezavec ta tête et ton cœur. Vous n’avez pas besoin d’être d’accord, mais vous devez comprendre ce qui les a conduits là-bas. Les gens hésitent souvent à exprimer leurs émotions aux personnes de pouvoir. Évitez les positions physiques intimidantes et puissantes. Il s'agit notamment d'avoir vos yeux au-dessus des leurs, de vous pencher en arrière avec votre menton vers le haut et de permettre à vos bras et jambes de s'étendre loin de votre torse.

Tu peuxconstruire la confiancependant que vous écoutez. Imitez les expressions faciales et les gestes que vous voyez. Lorsque vous avez l’occasion de répondre, paraphrasez ce que vous avez entendu pour vous assurer d’une compréhension mutuelle. Évitez les imitations en forme de miroir, qui peuvent sembler offensantes. Réagissez lentement et soyez un peu discret. Limitez votre paraphrase aux points clés et à ceux que l'autre personne a exprimés avec des émotions accrues. Réduisez progressivement la distance entre vous. La recherche montre que le contact léger sur les mains, les bras ou les coudes rend les gens beaucoup plus en harmonie les uns avec les autres. Bien entendu, les facteurs individuels et culturels jouent ici un rôle.

Vous devez êtreflottable, parce que personne n'est plus rejeté qu'un vendeur. Pink suggère trois pratiques: 1) Se poser des questions («Puis-je réussir?») Produira des réponses et des raisons. Se ressourcer avec le discours intérieur («Je suis le meilleur!») Vous dynamise à court terme, mais la motivation ne dure pas. 2) Soyez plutôt positif, mais tolérez un peu de négativité pour rester enraciné. 3) Soyez optimiste. Considérez les mauvaises nouvelles comme temporaires, spécifiques et non éternelles.

Les abondantes ressources d’Internet fournissent de nombreuxtechniques de résolution de problèmes, mais la recherche de problèmes est plus difficile que jamais, voire plus. Les gens ont besoin d'aide lorsqu'ils sont confus ou désemparés. La clarté exige du contraste, et les deux émergent lorsque vos questions révèlent des problèmes latents. Lorsque nos informations sont bien organisées (organisées dans un souci de pertinence et de clarté), nous pouvons encadrer les problèmes de manière à dramatiser leurs points essentiels. Limitez les options que vous offrez à votre acheteur et donnez-lui un chemin d'action clair.

Même lorsque vous êtes à l'écoute, dynamique et concentré sur la clarification, vous avez encore beaucoup à faire pour influencer les autres. Cela commence par votre argumentaire et en reconnaissant que vous devez engager votre receveur en tant que collaborateur. Les pitchs efficaces incluent: un seul mot qui est facile à rappeler; une question, qui invite au traitement; et des rimes, qui stimulent les capacités de traitement de l’esprit.

Suivre l'ABC de Pink sur «comment être» vous met certainement en mesure de répandre votre influence, mais votre travail ne fait que commencer. La clé est de faire une présentation brève - mais «collante» -. Rendez-le facile à retenir ou, mieux encore, trop difficile à oublier. Pink propose trop de styles d'idées «pitching» pour les lister ici.

Évitez l’utilisation de scripts par les ventes traditionnelles pour suivre votre argumentaire. Les meilleures pratiques à utiliser sont les pierres angulaires du théâtre d'improvisation. Lorsque vous entendez «non», ne le considérez pas comme un rejet. Consultez les offres de ce qui est possible lorsque vous entendez les raisons pour lesquelles votre acheteur vous refuse. Acceptez tout ce qu'il dit. Évitez le redouté «Oui, mais…» en disant «Oui, ET…» pour modifier sa façon de penser. Ne posez pas de questions complémentaires. Faites des déclarations qui fournissent des feuilles de route. Vous et votre «partenaire» ferez des erreurs en cours de route; ne vous attardez pas sur eux mais avancez en faisant attention à toujours le faire bien paraître.

Enfin, soyez au service en le rendant personnel. Demandez à votre auditeur de comprendre comment vos idées auront un effet utile qui améliorera la vie de vraies personnes.